Exposer en 2021 – La réussite signée WestGroup
La réussite signee WestGroupe
Étude de cas
Introduction
Depuis près de 20 ans, nous avons le privilège de compter Michael Suliteanu comme client, comme ami. En 2004, lorsque nous avons rencontrer Michael, WestGroupe était très bien implantée au Canada..
Leur prochaine étape de développement : étendre leurs activités au marché international. Les tradeshows étaient au cœur de cette stratégie.
Afin d’appuyer leurs plans d’exposition, Westgroupe était à la recherche d’un partenaire expérimenté à l’international, pour leurs stands d’exposition. Au tout début, Michael était préoccupé par le possible retard dans la livraison de son stand, les retards sur l’installation, ses échantillons perdus dans le transport, etc.
Des années plus tard, les marques WestGroupe sont distribuées dans plus de 40 pays dans le monde et, grâce au travail d’équipe, Michael dort beaucoup mieux lors des salons commerciaux.
L’histoire WestGroupe
Michael, montréalais d’origine, opticien de formation, a pris la succession de son père Rodney au poste de chef de la direction de WestGroupe , une entreprise familiale établie à Montréal depuis 50 ans dans l’industrie de la lunetterie au Canada.
En 2004, l’entreprise est fin prête à étendre ses activités à l’international.
WestGroupe rencontre Archex. Rapidement, une forte amitié et relation de travail se développe entre les deux équipes.
C’est en 2009 que Michael devient président de WestGroupe. Malgré son nouveau rôle, il conserve un droit de regard sur les salons internationaux et à ce jour, voyage toujours personnellement lors des principaux événements.
Comme mentionné, en 2004 WestGroupe a élaboré un plan de marketing et de vente audacieux pour l’itnernational, incluant d’importants tradeshows dans leur industrie. 15 ans plus tard, ils exposent toujours dans ces salons avec d’excellents résultats.
Cependant, comme dans presque toutes les industries, la pandémie a eu un impact marquant sur WestGroupe. Pour Michael et son équipe, couper dans le calendrier des salons d’exposition n’étaient pas une option. Ces événements ont contribué au lancement de leur développement à l’international, ils contribueront à leur continuité après la pandémie.
Calendrier des événements:
MIDO Eyewear show à Milan, Italie
SILMO Paris, le Mondial de l’optique à Paris, France
VISION EXPO Est à New York, USA
VISION EXPO Ouest à Las Vegas, USA
VISION SOURCE, USA
SECO International, USA
Un retour aux salons en 2021?
Cette question a probablement été au centre de nombreuses réunions Zoom cette année. Pour WestGroupe, ce n’était même pas une pensée, un défi ou une décision à prendre. La réponse a toujours été un OUI définitif.
Le premier événement de l’année 2021 pour WestGroupe a été le Vision Expo Est à Orlando en Floride. Il n’y a eu aucune remise en question par rapport à leur participation ou la grosseur de leur espace d’exposition. Maintenir une présence forte était une priorité pour l’équipe.
Michael explique sa décision :
« ’Comme plusieurs entreprises avaient entendu qu’il y aurait peu d’achalandage, ils ont décidé de diminuer leur espace d’exposition. J’ai décidé autrement. J’ai décidé que lorsque nous nous présentons à nos clients, nous n’avons qu’une seule façon de faire. Nous nous présentons adéquatement et avec professionnalisme, ce qui signifie, avec notre stand d’exposition habituel. »
Leur stratégie de marque a toujours été de présenter le meilleur d’eux-mêmes peu importe la situation. Est-ce qu’une pandémie internationale changerait cette approche? Est-ce que la confirmation que plusieurs compétiteurs d’envergure diminueraient leur espace ou seraient complètement absents influencerait cette approche? Absolument pas. Pour WestGroupe il s’agit toujours de se donner à 100%.
Même si l’achalandage prévu était de 5 000 participants plutôt que le 20 000 habituel pour cet événement, la marque WestGroupe allait briller, et c’est exactement ce qui arriva.
Exposer en période de Covid-19
Exposer en période de Covid-19 demande de la prudence et apporte un lot de défi supplémentaire. Toutefois, pour WestGroupe il n’y a pas eu de grandes complexités. Le centre de congrès et les organisateurs du salon d’exposition étaient prêts et désireux de planifier et d’exécuter un événement sans souci.
Naturellement, l’ajout des équipements de protection individuelle et le nettoyage régulier des montures de lunettes ont nécessité des ajustements pour l’équipe. Toutefois, Michael mentionne que la majorité des visiteurs et la totalité de l’équipe WestGroupe étaient doublement vaccinés donc la sécurité était au rendez-vous.
Mesures de sécurité au stand d’exposition WestGroupe
Étape 1 Le port du masque était fortement recommandé pour tous les visiteurs.
Étape 2 En approchant l’espace WestGroupe, l’équipe leur demandait s’ils étaient doublement vaccinés.
Étape 3 Si la réponse était oui, ils avaient la liberté de retirer leur masque.
Étape 4 Si toutefois la réponse était non, le visiteur et l’employé WestGroupe gardaient simplement leurs masques.
Pour cet événement, le changement le plus marquant pour WestGroupe a été que, comme les frontières étaient toujours officiellement fermées, les équipes de ventes du Canada n’étaient pas présentes sur place. La décision finale était que seules les équipes des États-Unis et Michael Suliteanu lui-même seraient présents au tradeshow. La sécurité des employés a toujours été au cœur des décisions de WestGroupe.
Et les résultats?
Les résultats ont été bien meilleurs qu’originalement anticipés. L’équipe espérait que malgré une diminution d’achalandage, les visiteurs seraient les bons contacts, sérieux dans leurs besoins et démarche, qu’ils auraient un pouvoir d’achat et qu’ils seraient leur clientèle cible. Ils avaient raison sur toute la ligne.
Avec une diminution d’achalandage de 75%, WestGroupe a atteint 95% de ses ventes habituelles pour cet événement.
Certains compétiteurs majeurs n’étaient pas présents ou moins visibles. Ainsi, la décision de WestGroupe de garder leur kiosque habituel à jouer en leur faveur en leur donnant l’avantage qu’ils avaient anticipé.
De plus, le KPI principal pour WestGroupe est : Ouvrir de nouvelles portes. Avec leur présence à Vision Expo Est, ils ont ouvert de nouvelles portes en plus de remplir leur carnet de commandes avec leurs clients existants.
Michael croit que le succès de l’entreprise est basé sur plusieurs facteurs tels que l’équipe de ventes bâtissant des relations chaque jour, des publicités ciblées, l’augmentation de la notoriété de la marque via les tradeshows etc.
Il n’y a pas une action à elle seule qui peut être responsable d’une vente.
Les tradeshows et leurs résultats sont importants dans la stratégie de l’entreprise et pour y arriver, ils ont besoin d’un stand d’exposition remarquable de la part d’Archex. L’image de marque à son meilleure est la clé, toujours.
« Si vous prenez la décision d’exposer de nouveau [dans un salon d’exposition], n’y allez pas à moitié, prenez la décision et faites-le correctement » recommande Michael Suliteanu, Président chez WestGroupe.
Le partenariat WestGroupe – Archex
Pourquoi est-ce que WestGroupe choisit Archex événement après événement depuis plus de 20 ans ? D’après Michael, cette décision peut être expliquée avec un seul mot: CONFIANCE.
C’est en 2004 que la relation débute. WestGroupe cherchait à exposer dans les salons internationaux spécifiques à leur industrie. C’est à ce moment qu’ils sont présentés à Anik et Gary chez Archex.
Année après année, Archex s’est assuré que le kiosque soit solide et en place, que les échantillons soient bien livrés à temps, chaque fois. Après avoir travaillé avec Archex, Michael a complètement arrêté de s’inquiéter des tradeshows. Pourquoi ?
« Anik, Gary et toute l’équipe chez Archex s’occupent très bien de moi, ils se soucient de moi, ils sont justes avec moi et il y a de la confiance. La chose la plus importante est la confiance. Je leur fais confiance avec ma marque, avec la facturation, je leur fais complétement confiance un point c’est tout. » partage Michael.
« Chez Archex, nous avons toujours considéré nos clients comme des membres de la famille. Plus facile à dire qu’à faire? Pas vraiment quand ton client est Michael et WestGroupe. Michael s’arrête parfois au bureau pour prendre un café. Je vais l’appeler quand nous avons de nouvelles idées, quand nous cherchons une deuxième opinion sur le développement de nouveaux produits. Au cours des années nous avons développé une confiance mutuelle et une vraie amitié. Chez Archex nous disons souvent que nous voulons faire briller nos clients avec une paix d’esprit. C’est exactement notre stratégie avec WestGroupe et nous voulons continuer à le faire pour encore longtemps. »
Gary Parsons, VP ventes et marketing, Archex
